新規獲得コストは「顧客生涯価値」で算出する。
「顧客生涯価値」とは１人のお客様が生涯にもたらす売り上げのこと。
１人の顧客がそのサービスを使い続けるなかで、サービスに投下する金額の総額を差します。
省略してLTV(ライフ タイム バリュー)ということもあります。
一般的には顧客の商品やサービスに対する愛着が高い企業ほどLTVが高くなるとされています。
美容室ではこのLTVという指標を新規客獲得コストの算出のために活用することができます。
計算式はさまざまですが、私は画像のように算出しています。
「購買期間」は１人の顧客が失客したと定義する期間を入れてください。
例えば６ヵ月に設定し、ここで導き出した値の２０～３０％が「１人の新規客を獲得するために使えるコスト」となります。
LTVには売り上げを算出する「客単価×来店回数」の他に、リピート率、つまり失客の少なさや接触回数の多さが問われます。
つまりファン化の結果が問われるわけです。
- ファン化とは？
高ければ高いほど自己ブランディングがうまくいっていると実感できるLTV。
ただ、高いからといってその金額をすべて新規集客に費やすにはリスクがあります。
あくまでも目安と考え、新規集客には金をかけすぎないように注意しましょう。
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