手法3つの型

消費者の行動プロセスを表したものを活用したセールスライティング手法があります。
その中でもLPに最適な手法が下の3つの法則です。

AIDMA法則定番の法則
AIDCASの法則プラスの欲求　
PASONAの法則　マイナスの欲求

ですが、この名前を覚える必要はありません。


意味を理解するだけで何倍にも成果が出るLPを作ることができます。

AIDMAの法則

これはほとんどの場合に当てはまる基本の法則です。

  • 商品・サービスを知り（注意: Attention）
  • 興味関心を持ち（関心: Interest）
  • 欲しいと思い（欲求: Desire）
  • 商品・サービスを記憶して（記憶:Memory）
  • 購入・申込みする（行動: Action）

例えば、空気清浄機を例にすると

　１．注目~Attention~　→　雑誌やテレビ、店頭等様々なところで空気清浄機を見かける様になった。

　２．興味~Interest~　→　友達から空気清浄機はやっぱりいいと聞いた。

　３．欲求~Desire~　→　通販番組で「○○空気清浄機」を詳しく紹介していた。

　４．記憶①~Memory~　　→　買うのなら使い勝手の良い「○○空気清浄機」がいい！※その商品を記憶

　５．記憶②~Memory~　→　家電量販店のチラシで「○○空気清浄機」の新型が販売されているのを見た。※販売店を記憶

　６．行動~Action~　→　そのお店に行き、店員さんにも進められた。丁寧な説明で不安要素も無くなった。

このようなイメージで、商品を知るところから実際の購入に誘導していきます。

AIDCASの法則

これはプラスの欲求に訴えるもので
「こうなりたい」というイメージを持って→「その方法なら叶う！」と確信→行動し、その後のイメージもつくように促します。

■ Attention（注目）

  • 認知：商品ページに入る前の話。注目を与えサイトへの誘導をはかる

■ Interest（興味）

  • 興味をもってもらうために「プラスの欲求」にアプローチする

■ Desire（欲求）

  • 欲しくなってもらえるように「プラスになれる」根拠を示す

■ Conviction（確信）

  • 確信してもらえるように購入直前の不安を取り除く

■ Action（行動）

  • 購入ボタンを押してもらえるように最後のひと押し

■ Satisfaction（満足）

  • 購入後の話。同梱物の工夫など。

この法則がLPに活用されることがほとんどでデザインにするとこのようなイメージになります。

PASONAの法則

これは反対にマイナス欲求に訴えます。

「損していますよ」や「大変なことになります」などのイメージでてマイナスを避けたい！という欲求に訴えます。

それから解決方法を提示し、「今行動しないと損します」というイメージを与えるものです

■ Problem（問題提起）

  • 認知：こんなことで困っていませんか？とお客様の不安を提示。

■ Agitation（問題点のあぶりたて）

  • そのまま放置しておくとこんな大変なことになりますよ、と問題点をあぶりたてる。

■ Solution（解決策）

  • そこで解決策を紹介しましょう。商品名は…

■ Narrow Down（絞り込み）

  • 今だけ、こんな特典がありますと、今すぐに購入していただけるように促す。

■ Action（行動）

  • いざ、購入へ。

LPの2つのポイント

3つの法則を使いながらもさらに効果を高める
意識してほしいポイントは2つ紹介します。

2つのポイント

・プラスの欲求に働きかけてマイナスを無くす

・感情が動いてから理由を示す

プラスの欲求に働きかけてマイナスを無くす

人間の行動は2つしかないです

「気持ちよくさせる」
「痛みを避ける」

プラスの欲求は誰でも「叶えたい！」と感じますし、
マイナスは「避けたい」と思っています。

なので、こうなれる！とイメージしながら「失敗したくない」などの不安を取り除いていくことが大切です

感情が動いてから理由を示す

人は理論より感情で動きます！

例えば人の印象でも
「この人いい人そう！」と題一印象で思えば、
笑顔も素敵だし、綺麗な身なりだし、声も素敵、優しいなどプラスのイメージを作って初めに思った印象を理由つげていきます。

反対に「なんか嫌だな」と感じたら
髪もなんか変だし、靴も汚い、なんとなく話し方も嫌い・・
などマイナスの印象を探し始めてしまいます。

これは商品、サービスも同じで

プラスのイメージを持てていないのに
「こんなにたくさん栄養が入ってます！」「この成分がすごいです」などの理屈を言われると鬱陶しく感じます。


ですが、その理屈も「すごくいいイメージ」を持った後なら
その人に刺さる武器になっていくので

はじめに直感的にプラスのイメージを持ってもらう
　　　　　　　↓
具体的な理由や説明を入れる
　　　　　　　↓
その後不安を取り除く

この順番が大切です。

まとめ


いかがでしたでしょうか？

LPで成果を出すために必要なセールスライティングの方法が

AIDMA法則定番の法則
AIDCASの法則プラスの欲求　
PASONAの法則　マイナスの欲求

この3つです。

ですが、これだけでは「実際に運用するイメージ」は難しいと思います。

オススメは色々なジャンルのLPをみて作成してみて下さい。

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